O argentino Fernando Fernandez não tem motivos para celebrar seu primeiro ano no comando da Unilever Brasil, completados neste mês de setembro. O executivo está a s portas de um imbróglio jurídico de congelar os ossos. O motivo é a decisão do grupo de rever a estratégia comercial da Kibon, um de seus principais negócios no país. A empresa pretende ceifar mais da metade de seus 23 distribuidores exclusivos. Alguns contratos com representantes em São Paulo e no Rio de Janeiro já teriam sido rompidos. A medida será estendida a outras regiões do país. A Unilever sabe que está pisando em um campo minado. O grupo prepara- se para uma intrincada batalha judicial com os futuros ex-parceiros. Procurada pelo RR, a Unilever não quis se pronunciar. Entre correr o risco de um contencioso e deixar tudo como está na Kibon, a Unilever ficou com a primeira opção, ainda que potencialmente desgastante. A redução do número de distribuidores é um exercício de mea-culpa. O grupo anglo-holandês está tentando contornar um equívoco estratégico. Há alguns anos, com o objetivo de ampliar sua incontestável liderança no mercado de sorvetes, a Kibon fechou acordos com diversos representantes comerciais. Por um lado, o formato efetivamente ajudou a aumentar o faturamento; por outro, no entanto, acabou causando a redução da rentabilidade do negócio. Hoje, metade das vendas da empresa está amarrada a distribuidores com os quais a Kibon fechou um acordo inusitado. Os representantes comerciais têm uma margem de quase 25% sobre o preço final do sorvete, deixando para a própria companhia apenas um pedacinho de lucro no palito. A questão se tornou ainda mais delicada devido ao acirramento das relações entre a indústria e o varejo. Nos últimos meses, as grandes redes apertaram o torniquete, exigindo descontos cada vez mais agressivos. Recentemente, para fechar o fornecimento de uma grande quantidade de mercadorias com dois dos maiores supermercadistas do país, a Kibon teria sido forçada a engolir uma redução de preços de quase 30%. A conta começa a não fechar. Na empresa, paralelamente aos cortes de distribuidores, já se discute uma significativa redução dos custos operacionais, a começar pelas áreas comercial e de marketing.